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篇名: 發問技巧的12種用處
作者: 咪咪	日期: 2012.03.28　　天氣: 　心情:

有沒有說服力比有沒有道理，更能打動潛在顧客的心。

在大多數業務員身上都發現一件事，他們都有講話過快、過多，以及試圖控制所有對話內容的傾向。或許就是因為這樣，業務員才給人一種「咄咄逼人」的刻板印象。
銷售高手則恰恰相反，他們知道神給了人類兩隻耳朵和一個嘴巴，因此這兩種器官應該依二比一的比例使用：要在銷售工作中成功，你用在聆聽上的時間，必須兩倍於用在講話上的時間。

在探討專業業務員會運用的問題前，重要的是先意識到，為何自己必須精通發問技巧。
第一，問問題是為了取得控制、維持控制，就不會任由潛在顧客取得對話控制權，在你提供重要細部資訊時，也不會亂無章法。問一些協助你判斷顧客最需要什麼解決方案的問題，可以讓你取得以及維持對於銷售場面的控制權。每個問題之間必須環環相扣，顧客才會跟著你的帶領走。

第二，問問題是為了找出顧客感興趣、你又可能幫得上忙的大方向。
再接著問更多問題，以縮小範圍，勾勒出自己有機會服務顧客的層面。
然後，再問更多問題，以鎖定你能夠提供的具體產品或特定服務。

第三，問問題是為了取得顧客的肯定回應，以啟動顧客的非正式允諾，再慢慢擴大為對於你提案的正式認可。如果在前面的階段中，顧客給了夠多的肯定回應，那麼等到最後要做決定時，他們就比較難改變心意，對你的產品說不。

第四，問問題是為了引發以及引領顧客的情感朝著購買而去。

第五，問問題是為了找出異議所在。
經過篩選，也已經妥切互動過的潛在顧客，很少會再對你的提案提出一般常見的那些異議。任何一個顧客只會有少數幾個異議，就算有，也不會是太重大的異議。銷售高手會先找出對每個顧客而言較為重大的異議事項，並以專業手法解決掉。
篩選過的顧客，就不會提異議提個沒完了。銷售高手知道，顧客難免會有某種程度的異議，但他們不是帶著恐懼逃避，而是熱切想把它們找出來。

第六，問問題是為了解決異議。
毫無疑問，解決異議的最好方式就是提問題由顧客回答，藉此證明該異議並不重要，或者根本對顧客來說是一種益處。

第七，問問題是為了確知顧客想要得到的效益。
講的就是效益。顧客買的事實上不是產品或服務，而是他們預期可以透過擁有產品或服務而得到的效益。

第八，問問題是為了讓顧客承認某項事實。
如果這事實是出自你的口中，他們會質疑你；如果是他們自己講的，那就會相信是真的。

第九，問問題是為了確認兩件事：(A)顧客要再談下去，以及(B)你應該進入銷售過程的下一個階段了。

第十，問問題是為了讓顧客決定要不要接受你的提案。

第十一，問問題是為了協助顧客合理化自己想要做的決定。
這麼做，是因為你也希望他們做這些決定。我們不是都會希望有人來告訴我們，「你需要那台花俏的新車」、「你會因為這件四百美元的洋裝或西裝而獲益，或是贏得他人讚賞」？
人不都希望能有人來協助我們合理化自己的欲望，設想出一套能夠證明我們的欲望十分健康的邏輯嗎？就在我們的情感吶喊著「我想要它！」的時候，我們不都渴望有人支持？
沒錯，要問問題，以協助顧客合理化他們想做的決策，以及講出帶有那種用意的、明確而堅定的話來。

第十二，問問題是為了結案。別犯下只集中在「你要告訴顧客什麼」的錯誤，而且要依據他們的答案選擇不同方式結案。

請想想你會為自己各打多少分數?
分數由低至高是一至十分，十分代表你已擁有該特質，你甚至不必再設想要怎麼改善它。
只要任何一項特質你給自己打的分數低於七分，就必須花些心思、犧牲一些東西來改善它。

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